سرمایہ کار آپ کو اصل وجہ نہیں بتائیں گے کہ وہ آپ کے اسٹارٹ اپ پر گزر رہے ہیں۔

“جب ایک سرمایہ کار آپ پر گزرتا ہے، وہ آپ کو اصل وجہ نہیں بتائیں گے، “Y Combinator کے گروپ پارٹنر ٹام بلوم فیلڈ نے کہا۔ “اےt بیج مرحلے، سچ کہوں تو، کوئی نہیں جانتا کہ کیا ہونے والا ہے۔ مستقبل بہت غیر یقینی ہے۔ وہ جو فیصلہ کر رہے ہیں وہ بانی کا سمجھا جانے والا معیار ہے۔ جب وہ گزر جاتے ہیں، تو وہ اپنے دماغ میں کیا سوچ رہے ہیں کہ یہ شخص کافی متاثر کن نہیں ہے۔ مضبوط نہیں۔ کافی ہوشیار نہیں۔ کافی محنتی نہیں۔ جو بھی ہے، ‘مجھے یقین نہیں ہے کہ یہ شخص فاتح ہے۔’ اور وہ آپ سے یہ کبھی نہیں کہیں گے، کیونکہ آپ پریشان ہو جائیں گے۔ اور پھر آپ انہیں دوبارہ کبھی نہیں بنانا چاہیں گے۔

بلوم فیلڈ کو معلوم ہونا چاہیے – وہ مونزو بینک کے بانی تھے، جو یو کے اسٹارٹ اپ اسکائی میں سب سے زیادہ چمکتے ہوئے ستاروں میں سے ایک ہے۔ پچھلے تین سالوں سے، وہ Y Combinator میں شراکت دار ہے۔ وہ جمعرات کو بوسٹن میں TechCrunch Early Stage پر “How to raise money and come out Live” کے عنوان سے ایک سیشن میں میرے ساتھ شامل ہوا۔ کوئی کیما بنایا ہوا الفاظ یا کھینچے ہوئے مکوں نہیں تھے: صرف حقیقی باتیں اور کبھی کبھار ایف بم بہتا تھا۔

سرمایہ کاروں کی واپسی کے پاور قانون کو سمجھیں۔

وینچر کیپیٹل ماڈل کے مرکز میں ہے۔ واپسی کا پاور قانون، ایک ایسا تصور جسے ہر بانی کو فنڈ ریزنگ لینڈ سکیپ کو مؤثر طریقے سے نیویگیٹ کرنے کے لیے سمجھنا چاہیے۔ خلاصہ: انتہائی کامیاب سرمایہ کاری کی ایک چھوٹی سی تعداد VC فرم کی زیادہ تر واپسی پیدا کرے گی، اور بہت سی سرمایہ کاری سے ہونے والے نقصانات کو پورا کرے گی جو ختم ہونے میں ناکام رہیں۔

VCs کے لیے، اس کا مطلب ہے کہ 100x سے 1000x تک واپسی کی صلاحیت کے ساتھ ان نایاب اسٹارٹ اپس کی شناخت اور ان کی پشت پناہی پر مسلسل توجہ۔ ایک بانی کے طور پر، آپ کا چیلنج سرمایہ کاروں کو اس بات پر قائل کرنا ہے کہ آپ کے اسٹارٹ اپ میں ان آؤٹ لیرز میں سے ایک ہونے کی صلاحیت ہے، چاہے اتنی بڑی کامیابی حاصل کرنے کا امکان 1% تک کم ہی کیوں نہ ہو۔

اس بڑی صلاحیت کا مظاہرہ کرنے کے لیے ایک زبردست وژن، آپ کی مارکیٹ کی گہری سمجھ اور تیز رفتار ترقی کے لیے واضح راستے کی ضرورت ہوتی ہے۔ بانیوں کو ایسے مستقبل کی تصویر بنانا چاہیے جہاں ان کے اسٹارٹ اپ نے ایک بڑی اور بڑھتی ہوئی مارکیٹ کے ایک اہم حصے پر قبضہ کر لیا ہو، ایک ایسے کاروباری ماڈل کے ساتھ جو موثر اور منافع بخش پیمانے پر ہو۔

“ہر VC، جب وہ آپ کی کمپنی کو دیکھ رہا ہے، یہ نہیں پوچھ رہا ہے، ‘اوہ، اس بانی نے مجھ سے $5 ملین کی سرمایہ کاری کرنے کو کہا ہے۔ کیا یہ 10 ملین ڈالر یا 20 ملین ڈالر تک پہنچ جائے گا؟’ ایک VC کے لیے، یہ اتنا ہی اچھا ہے جتنا کہ ناکامی،” بلوم فیلڈ نے کہا۔ “بیٹنگ سنگلز ان کے لیے لفظی طور پر صفر کے برابر ہے۔ یہ کسی بھی طرح سے سوئی کو حرکت نہیں دیتا۔ صرف وہی چیز جو VC کی واپسی کے لیے سوئی کو حرکت دیتی ہے وہ ہے ہوم رنز، 100x واپسی، 1000x کی واپسی۔

VCs ایسے بانیوں کی تلاش میں ہیں جو ڈیٹا، کرشن، اور اپنی صنعت کی گہری سمجھ کے ساتھ اپنے دعووں کا بیک اپ لے سکیں۔ اس کا مطلب یہ ہے کہ آپ کے کلیدی میٹرکس کو واضح طور پر سمجھنا، جیسے کہ گاہک کے حصول کے اخراجات، زندگی بھر کی قیمت، اور شرح نمو، اور یہ بتانا کہ یہ میٹرکس آپ کے پیمانے پر کیسے تیار ہوں گے۔

قابل شناخت مارکیٹ کی اہمیت

پاور قانون کے لیے ایک پراکسی، آپ کے قابل شناخت مارکیٹ کا سائز ہے: اپنی ٹوٹل ایڈریس ایبل مارکیٹ (ٹی اے ایم) کے بارے میں واضح سمجھنا اور سرمایہ کاروں کو زبردست طریقے سے بیان کرنے کے قابل ہونا بہت ضروری ہے۔ اگر آپ اپنی ٹارگٹ مارکیٹ کا 100% حاصل کرنا چاہتے ہیں تو آپ کا TAM آپ کے سٹارٹ اپ کے لیے دستیاب آمدنی کے کل مواقع کی نمائندگی کرتا ہے۔ یہ آپ کی ممکنہ ترقی پر ایک نظریاتی حد ہے، اور یہ ایک کلیدی میٹرک ہے جسے VCs آپ کے کاروبار کے ممکنہ پیمانے کا جائزہ لینے کے لیے استعمال کرتے ہیں۔

سرمایہ کاروں کے سامنے اپنا TAM پیش کرتے وقت، حقیقت پسند بنیں اور ڈیٹا اور تحقیق کے ساتھ اپنے تخمینوں کا بیک اپ لیں۔ VCs مارکیٹ کی صلاحیت کا جائزہ لینے میں انتہائی مہارت رکھتے ہیں، اور وہ آپ کی مارکیٹ کے سائز کو بڑھانے یا بڑھا چڑھا کر پیش کرنے کی کسی بھی کوشش کو فوری طور پر دیکھیں گے۔ اس کے بجائے، آپ کی مارکیٹ پرکشش کیوں ہے، آپ اس کا ایک اہم حصہ حاصل کرنے کا منصوبہ کس طرح رکھتے ہیں، اور آپ کا اسٹارٹ اپ میز پر کون سے منفرد فوائد لاتا ہے اس کے لیے ایک واضح اور مجبور کیس پیش کرنے پر توجہ مرکوز کریں۔

لیوریج گیم کا نام ہے۔

وینچر کیپیٹل کو بڑھانا صرف اپنے اسٹارٹ اپ کو سرمایہ کاروں تک پہنچانا اور بہترین کی امید کرنا نہیں ہے۔ یہ ایک اسٹریٹجک عمل ہے جس میں آپ کی کمپنی کے لیے بہترین ممکنہ شرائط کو محفوظ بنانے کے لیے سرمایہ کاروں کے درمیان لیوریج اور مقابلہ پیدا کرنا شامل ہے۔

“YC بہت، بہت اچھا ہے۔ [generating leverage. We basically collect a bunch of the best companies in the world, we put them through a program, and at the end, we have a demo day where the world’s best investors basically run an auction process to try and invest in the companies,” Blomfield summarized. “And whether or not you’re doing an accelerator, trying to create that kind of pressured situation, that kind of high leverage situation where you have multiple investors bidding for your company. It’s really the only way you get great investment outcomes. YC just manufactures that for you. It’s very, very useful.”

Even if you’re not part of an accelerator program, there are still ways to create competition and leverage among investors. One strategy is to run a tight fundraising process, setting a clear timeline for when you’ll be making a decision and communicating this to investors upfront. This creates a sense of urgency and scarcity, as investors know they have a limited offer window.

Another tactic is to be strategic about the order in which you meet with investors. Start with investors who are likely to be more skeptical or have a longer decision-making process, and then move on to those who are more likely to move quickly. This allows you to build momentum and create a sense of inevitability around your fundraise.

Angels invest with their heart

Blomfield also discussed how angel investors often have different motivations and rubrics for investing than professional investors: they usually invest at a higher rate than VCs, particularly for early-stage deals. This is because angels typically invest their own money and are more likely to be swayed by a compelling founder or vision, even if the business is still in its early stages.

Another key advantage of working with angel investors is that they can often provide introductions to other investors and help you build momentum in your fundraising efforts. Many successful fundraising rounds start with a few key angel investors coming on board, which then helps attract the interest of larger VCs.

Blomfield shared the example of a round that came together slowly; over 180 meetings and 4.5 months worth of hard slog.

“This is actually the reality of most rounds that are done today: You read about the blockbuster round in TechCrunch. You know, ‘I raised $100 million from Sequoia kind of rounds’. But honestly, TechCrunch doesn’t write so much about the ‘I ground it out for 4 and 1/2 months and finally closed my round after meeting 190 investors,’” Blomfield said. “Actually, this is how most rounds get done. And a lot of it depends on angel investors.”

Investor feedback can be misleading

One of the most challenging aspects of the fundraising process for founders is navigating the feedback they receive from investors. While it’s natural to seek out and carefully consider any advice or criticism from potential backers, it’s crucial to recognize that investor feedback can often be misleading or counterproductive.

Blomfield explains that investors will often pass on a deal for reasons they don’t fully disclose to the founder. They may cite concerns about the market, the product, or the team, but these are often just superficial justifications for a more fundamental lack of conviction or fit with their investment thesis.

“The takeaway from this is when an investor gives you a bunch of feedback on your seed stage pitch, some founders are like, ‘oh my god, they said my go-to-market isn’t developed enough. Better go and do that.’ But it leads people astray, because the reasons are mostly bullshit,” says Blomfield. “You might end up pivoting your whole company strategy based on some random feedback that an investor gave you, when actually they’re thinking, ‘I don’t think the founders are good enough,’ which is a tough truth they’ll never tell you.”

Investors are not always right. Just because an investor has passed on your deal doesn’t necessarily mean that your startup is flawed or lacking in potential. Many of the most successful companies in history have been passed over by countless investors before finding the right fit.

Do diligence on your investors

The investors you bring on board will not only provide the capital you need to grow but will also serve as key partners and advisors as you navigate the challenges of scaling your business. Choosing the wrong investors can lead to misaligned incentives, conflicts, and even the failure of your company. A lot of that is avoidable by doing thorough due diligence on potential investors before signing any deals. This means looking beyond just the size of their fund or the names in their portfolio and really digging into their reputation, track record, and approach to working with founders.

“80-odd percent of investors give you money. The money is the same. And you get back to running your business. And you have to figure it out. I think, unfortunately, there are about 15 percent to 20 percent of investors who are actively destructive,” Blomfield said. “They give you money, and then they try to help out, and they fuck shit up. They are super demanding, or push you to pivot the business in a crazy direction, or push you to spend the money they’ve just given you to hire faster.”

One key piece advice from Blomfield is to speak with founders of companies that have not performed well within an investor’s portfolio. While it’s natural for investors to tout their successful investments, you can often learn more by examining how they behave when things aren’t going according to plan.

“The successful founders are going to say nice things. But the middling, the singles, and the strikeouts, the failures, go and talk to those people. And don’t get an introduction from the investor. Go and do your own research. Find those founders and ask, how did these investors act when times got tough,” Blomfield advised.